淘宝代运营丨低客单价店铺操盘手法

文章导读：
客单价低的产品在一个还比较ok的运营手上操盘，产品没问题简单的玩法就可以做到不错的营业额但是营业额很容易达到瓶颈，很难再提升，然而电商行业里，没有进步就等同于退步。
下面跟大家分享一个帽子店铺的操盘手法，一家逆袭的店铺是怎么实现百万营业额呢？
一、 案例简介
A店铺是浙江金华的一家四蓝冠店铺，浙江金华是帽子行业中中低端价位的主要货源地。店家于2014年4月正式开店。产品初期以拿货为主，做大以后和很多工厂有合作，但产品档次一般，同行竞争较大，店铺流量也较小，由于帽子行业多是走低客单价9.9包邮的路线，导致店铺经营一年DSR临近飘绿。
2015年3月与我们合作店铺代运营服务，当时月营业额7K左右，客单价低且DSR临近飘绿边缘，目标消费人群是18-35岁年轻时尚一族，经过2个月时间，首先给店铺一个小而美的定位，并主打中端价位产品，然后通过拍摄、选款以及运营来提升产品的溢价能力。优化后店铺月营业额快速突破1.5万，在DSR方面也结合了最新的淘宝规则进行优化，最终店铺DSR全部飘红。并且店铺营业额一直呈上升趋势 ，2015年双十一当天做到12万的营业额，完美完成双十一目标。
二、店铺存在的问题
优点
1   产品拍摄风格独特，突出帽子帽型，店铺风格也独树一帜
2   产品款式多，满足不同消费者需要
3   上新速度快，紧跟时尚潮流
缺点
1   推广宝贝的筛选和培养难度较大，而且周期短，换款快，需要很快很强的选款推款能力
2   价格低，竞争大，特别是价格战，需要提升溢价能力，提高客单价
三、运营策略
1、运营策略
u   制作店铺关联与产品搭配套餐提高客单价与转化率
u   上新后利用直通车测款选款，上第三方活动，直通车流量集中，迅速打造爆款
u   策划一系列无线活动，加强活动页面设计及丰富活动玩法，活跃粉丝，提升无线成交占比
u    制定店铺会员制度，利用灵购玩转会员，老客户占比逐步上升到20%多　
u    无线互动活动：包裹码，抽奖，买家秀，摇一摇等等，以及微淘每天推广，增粉活跃粉丝 　
u   帮助店主找到模特拍摄，整体优化店铺页面，精心装修无线端，形成店铺统一风格






通过运营优化，从数据上可以看出三月随着访客的增加店铺营业额也呈现火箭式增长。
2、推广策略
u   拍摄模特图做推广图，提高点击率
u   用大麦优驾系统测款，推广点击高，转化好的款式
u   控制大词的出价和匹配方式，主推款精准推广，控制PPC
u   PC无线分开推广，重点推广无线端关键词 　
u   建立南北计划，根据不同地域进行推广






通过一系列的推广优化，保持直通车ROI的同时降低PPC，，推广费用也随着营业额的上升逐步上升，正常店铺的推广费用占比是建议控制在15%这个合理范围内的。
3、活动做基础销量与评价




u  通过活动快速积累销量与评价，从而提升转化率
4、CRM体系建立
当店铺有一批比较固定的客户群体，我们会通过实施会员制，将这批客户“圈养”起来，并利用微信朋友圈的营销方式，以“社交关系”推送产品




u  通过会员体系，维护老客户，增加粘性，从而提高老客户成交占比
四、运营效果及总结
1、接手后店铺DSR




u  上图可以看出店铺DSR均高于行业水平
2、店铺双十一概况




u  2015年双十一当天营业额12万，较平时翻了8倍，完美实现双十一目标
3、店铺营业额



15年3月大麦接手运营后，营业额逐步上升，销量半年翻了一番， 到16年每月同比增长10% 以上，一、三月同比增长38%。
总结：从以上数据可以看到，通过店铺分析，找出店铺存在的问题，并且对症下药，从产品选择、产品拍摄、活动策划、页面设计、运营端和推广端不断优化，最终可以获得不错的业绩效果。